Author: Ksenia

RETURN ON INVESTMENT (ROI) – ОБРОЧИВАЕМОСТЬ ИНВЕСТИЦИЙ

Хотите просчитать оборачиваемость инвестиций (ROI) ваших суммарных маркетинговых усилий или конкретной кампании?

Все этого хотя, но для этого необходимо иметь корректные данные, что бывает не так просто, а также получение корректной ситуации с  ROI не всегда просто.

В общих чертах, вам необходимо сперва определить и измерить стоимость затрат на кампанию (может быть большое количество косвенных затрат) и как эти затраты приносят прибыль (необходимо учесть, что некоторые побочные факторы то же влияют на это). Так же нужно определиться с показателем для оценки уровня возврата: например, это может быть доход, валовая прибыль или чистая прибыль.

Например, если вы хотите посчитать ROI рекламной рассылки, которую вы отправили, то нужно учесть затраты связные с разработкой и отправкой кампании (затраты на маркетинговую платформу, дизайн и так далее), а в качестве прибыли от этой маркетинговой активности можно взять продажи с данной рассылки (если её цель была в привлечении конверсий).

Очевидно, что выбор сколько от годовых или месячных затрат на дизайн или SaaS сервис должно ложиться на конкретную маркетинговую кампанию не так прост. И если коды отслеживания позволяют просто отследить конверсии от каждой рассылки, то довольно сложно изолировать все факторы (может быть некоторые клиенты сделали заказ по этой кампании, так как они уже видели другую на прошлой неделе?). Используя контрольные группы (выделение группы людей, которым вы не отправлял кампанию или набор кампаний) позволит значительно проще понять эффект конкретной кампании.

ROI = (выручка от инвестиций – затраты на инвестиции) / (затраты на инвестиции)

Пример: ($100.000 выручка от мобильной кампании — $80.000 затраты на проведение этой мобильной кампании) / (затраты $80.000) = 0,25, что показывает, что вы вернули 25% из своих инвестиции на сумму $80.000

ARPU, ARPPU

ARPU – Average Revenue Per User – Средняя выручка от пользователя

ARPPU – Average Revenue Per Paying User (ARPPPU) – Средняя выручка от платящего пользователя

Вы можете рассчитать ваш текущий LTV приложения прямо с момента запуска, благодаря простому делению выручки с приложения на количество пользователей. Это значение называют ARPU.

ARPU или текущий LTV = выручка за всё время жизни приложения / количество пользователей приложения за всё время жизни приложения

Например: Ваше приложение принесло $2.000 от внутренних покупок с момента запуска, а так же у вас в сумме 2.000 пользователей. Соответственно ваш LTV на пользователя составляет $1 или $1 ARPU

Так же можно спуститься ниже, посчитав влияние платящих пользователей на выручку, используя формулу для ARPPU.

ARPPU = выручка / количество платящих пользователей

LIFETIME VALUE (LTV) – СТОИМОСТЬ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА

Формулы для расчёта стоимости жизненного цикла клиента позволяют оценить насколько соотносятся затраты на клиента с привлекаемой от них выручки.

Существует множество способов рассчитать LTV, но большинство из них нацелено на расчёт величины (дохода или прибыли), которую можно ожидать от среднего пользователя (или сегмента) за весь срок, когда они являются вашими клиентами. LTV стоит рассчитывать до осуществления маркетинговой кампании (и соотвественно маркетинговых затрат), а так же  и после, чтобы быть уверенными у корректном следованию плану и стратегии.

Факторы для расчёта включают как часть пользователи осуществляют транзакции, величину этих транзакций и насколько долго (в среднем) пользователи остаются ими (это среднее будет учитывать тех у кого ранний отток и тех кто остаётся лояльным бренду на года).

Планируемый LTV = (Средняя величина конверсии) * (Количество конверсий в промежуток времени) * (Средне время жизни клиента)

Пример: Средняя сумма внутренних покупок в приложении составляет $10, средний пользователь делает 5 покупок в год и средний пользователь остаётся клиентом на 10 лет. То LTV составит $500

COST PER ACQUISITION (CPA) – СТОИМОСТЬ ДЕЙСТВИЯ

Данный показатель позволит вам понять насколько затратно выходит привлекать новых пользователей приложения в сумме и в разрезе конкретной маркетинговой кампании. Чтобы измерить CPA кампании, необходимо просуммировать затрате на неё и разделить на количество конверсий или приобретений от данной кампании.

CPA = Затраты / Количество приобретённых пользователей

STICKNESS – «ПРИВЯЗЫВАЕМОСТЬ»

«Липкость» или «Привязываемость» – это не только умный способ описания насколько часто люди возвращаются в ваше приложение, но и конкретная формула.

Чтобы просчитать данный показатель, необходимо разделить DAU на MAU и преобразовать в проценты. Чем выше данный процент, тем чаще ваши пользователи возвращаются в ваше приложение. Чем ближе показатель ежедневных пользователей к месячному, то тем выше привязываемость вашего приложения, или же вовлечение.

Привязываемость = MAU / DAU

Пример: 10.000 ежедневных активных пользователей / 20.000 ежемесячных активных пользователей = 50% привязываемости

DAILY SESSIONS PER DAU – КОЛИЧЕСТВО ЕЖЕДНЕВНЫХ СЕССИЙ НА DAU

Данный показатель позволяет понять как часто покупатели используют ваше приложение за один день. Это позволит понять часто ли пользователи возвращаются в приложение, насколько вы планировали. Например, приложения социальных сетей предполагают несколько сессий в день от активных пользователей.

Daily Sessions / DAU = количество сессий в день / количество уникальных активных пользователей в день

или

Daily Sessions / DAU = среднее количество сессий в промежутке времени / средний DAU за промежуток времени

MAU

MAU – Monthly Active Users, ежемесячное количество пользователей.

Как и DAU, данные ежемесячный показатель показывает количество уникальных пользователей вашего приложения, только MAU показывает это за конкретный месяц или за 30 дней.

MAU = количество уникальных пользователей приложения за последние 30 дней

или

MAU = количество уникальных пользователей, которые использовали приложение в данный месяц

Например: Если ваше приложения использовали 30.000 раз 15.000 людьми в последние 30 дней, то ваш MAU составляет 15.000